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根据专注于多方通信市场的美国研究机构Wainhouse刚刚发布的《未来5年亚太地区多方通信市场预测报告》的数据,到2016年,亚太地区多方通信市场将达到创纪录的11亿美元规模,从2012年到2016年,5年内的复合增长率为8.3%,远超该区域内所有国家和地区的GDP平均增长率。

  在中国大陆,2011年多方通信市场增长了21%,用户数量增长77%,整个行业的收入增长了68%。在经过长期培育之后,多方通信市场终于迎来了爆发式的增长期。

  象一切处于快速增长期的行业一样,多方通信市场的繁荣,在吸引着新的投资者纷至沓来的同时,也刺激着那些雄心勃勃的厂商推出一个接一个、令人眼花缭乱的新概念、新名词、新方案,竭尽全力地向并不成熟的客户兜售,寄希望于在这个当前少有的增长盛宴中分得一杯羹。但事实上,多方通信行业本身正在发生着深刻的变化,原来曾经风光一时的企业正掉入第二梯队,而原本处于第二梯队的企业正越来越成为主流。

  “南方”与“北方”

  根据Wainhouse的《未来5年亚太地区多方通信市场预测报告》,在中国多方通信厂商第一梯队中,上海会畅通信股份有限公司的发展速度尤其引人瞩目,已经成为多方通信市场第一梯队的领头羊,把2008年前以全时为代表的第一梯队远远甩在了后面。

  多方通信行业的深刻变化,是整个行业面向的客户重点、主导商业模式、发展战略,以及企业家们的判断、决心和执着等多种因素综合作用的结果。

  多方通信市场曾经是技术和设备厂商主导的行业。企业要导入多方通信系统,主要是自己购买多方通信设备、自己运营。由于多方通信平台涉及的技术和通信环境因素很多,技术和设备厂商无法提供全面的专业服务;另一方面,企业自己买的设备往往功能和容量有限,使用效率不高。企业买了设备后往往一年也用不上几次,大多数时间设备只是白白在那里放着,没有达到增强企业沟通和决策效率的目标。所以,在很长一个时间段内,多方通信市场的扩展非常有限。

  上海会畅敏锐地发现了这一影响整个行业的关键问题,为解决这些弊端,他们率先对自己的商业模式进行了重大调整,以销售设备为主转全面转向销售服务。在这种商业模式下,客户不用购买任何设备,根据自己的需求,按时间和使用人数向上海会畅支付费用即可。对用户来说,通过购买服务的模式使用多方通信,不用购买昂贵的设备,不用自己租赁带宽,也不用自己运营,就象一个家庭用电一样,拿个电卡到银行一交钱就行了,简单而且方便。

  但是,这个比喻仅仅用在小型企业身上是正确的。小型企业商业模式简单、员工人数有限、分支机构数量不多、业务覆盖领域也不广泛,往往只在一个省或数省内开展业务。这些因素决定了,小型企业对多方通信应用的需求也比较简单,他们接受起来这种服务模式的多方通信,可以说是轻而易举的。

  而大型企业,尤其是以世界500强为代表的跨国公司在购买多方通信服务时,再应用家庭购电这个比喻就是非常不恰当的了。如果说小型企业对多方通信系统的需求可以应用大规模制造的理论的话,跨国公司对多方通信服务的需求就是百分之百的个性化定制。因大型企业都是集团型企业,业务种类繁多,商业模式多种多样且复杂,员工数量动辄数万、数十万,且全部为全球化经营。他们对多方通信应用的需求千差万别,每一家的需求也千差万别。尤其棘手的是,跨国公司绝大部分都是百年以上的企业,有自己独特的企业文化,在导入任何系统时,文化上的阻力是任何一个多方通信厂商都不得不面对的问题。

  这样,在多方通信厂商面前就摆着两个选择,一个是以小型企业为主,这样做的好处是操作简单,马上就可以见到效益。这就是全时的选择,这也与中国北方小企业众多有很大关系,这样,在2008年前,全时在北方小企业里攻城略地,占领了不小的市场。

  另外一个选择就需要抵制急功近利的冲动,静下心来,扎扎实实地研究跨国公司的业务需求,一步一个脚印地设计好自己的服务方案,分析每个跨国公司的业务模式特点,接触理解不同跨国公司的文化,以“板凳要坐十年冷”的勇气和决心,慢慢地获得跨国公司的认可,这正是上海会畅选择的道路。所以,一直到2008年前,在上海会畅一直埋头于跨国公司的研究、沟通、试验、合作之中。而作为中国改革开放最早的区域,以上海为中心的中国南方,大企业众多。这样,样,上海会畅在北方以及南方的大型企业独树一帜。形成了中国多方通信市场“南会畅,北全时”的格局。

  “地方”与“全球”

  从地域角度观察多方通信市场只反映了这个行业的一个方面。严格来说,南方也有一些跨国公司的总部,他们同样采用了上海会畅的服务,这又是为什么呢?

  这就涉及到了多方通信厂商的能力问题和定位问题。

  中国有一句古话,“没有金刚钻,不揽瓷器活”。向小型企业提供多方通信市场服务和向跨国公司提供多方通信市场服务是两个量及的事情。要满足以世界500强为代表的跨国公司的需求,不是一般厂商能做到的。小企业对多方通信容量的要求不高,对通信质量、效率的要求都比较低。和一切行业一样,对低端客户的服务总是最容易的,所以,在比较短的时间内,以全时为代表定位于本地多方通信服务提供商的厂商成了行业弄潮儿,占据了第一梯队的位置。

  而上海会畅则一开始就把自己定位于全球性多方通信服务提供商,他们和合作伙伴一起,建立起覆盖全球100多个国家的无缝服务,形成了全球化的服务交付能力。对于分支机构遍布世界各地的世界500强企业来说,这种全球性的服务提交能力是决定他们选择哪一家多方通信厂商最核心的指示。这是定位于本地的服务商望尘莫及的。

  更让地方服务提供商望而却步的是面向全球的问题解决能力。要为世界500强提供多方通信服务不是件简单的事情。你需要帮助客户设计100多个国家接入网的解决方案。在电信技术发展日新月异的今天,始终保持高品质的接入网质量极为困难,没有多年的经验积累,很难做到这一点。因为全球化服务意味着客户24小时都在拨打电话,而且,客户的通话环境非常复杂,可能在家里,可能在办公室,可能在机场,还可能在路上。这样庞大的网络,各种复杂沟通环境下所产生的问题,以及解决这些问题需要的专业技能长期经验积累,是地方服务提供商根本无法相像的。

  而且,客户遇到的问题千变万化,一百场会议,有一场会议有一场体验不佳,就可能被客户说不。一百人的会议,九十九人顺畅参与,只有一个人不满意,同样也要被客户投诉。正是这种基于全球化的多方通信解决方案,上海会畅才有信心向跨国公司提供统一的管理,统一的价格,统一的服务。这对跨国公司来说意义非常重大。因为技术性厂商提供的多方通信方案往往不够完美,没有一家厂商能够解决全部的问题,但企业又不可能购买多厂商的系统,彼此之间的沟通是个大麻烦。现在不同了,把这些问题交给上海会畅,一切就都迎刃而解了。从此之后,企业也不必按地域分别采购了,节约了不少开支。而在上海会畅出现前,每个国家和地域,用户都需要单独讨价还价,单独面对运营商。通过上海会畅提供全球化的解决方案,对客户的管理,对他们的IT费用开支,对他们的应用,对他们的信息化办公效率都极为有利。

  这样,在经过2008年到2010年之间短暂的市场平衡之后,从2011年开始,以上海会畅为代表的全球服务提供商就轻松超越了原来风光一时的定位于地方服务提供商第一梯队,成为多方通信行业的佼佼者。上海会畅不但在行业内第一个获得跨国公司的认可,更通过自己的努力,逐渐开始形成行业内的服务质量标准。

  “贴进技术”还是“贴近用户”

  为维护自己第一梯队的位置,全时推出了“云会议解决方案”,云会议的主要功能包括 “真正基于互联网的会议,开会主要通过互联网连接双方,使用它的人将通过互联网发布会议”,“一个帐号等于一个会议室,同一个帐号同一时间只能预约或召开一场会议”,“通过Outlook插件预约会议,通过客户端预约会议,通过Web预约会议”等。这意味着以全时为代表的,定位于本地的供应商开始以技术领先来吸引客户了。但是,对于多方通信的用户来说,技术并不是他们关心的事情,他们关心的是哪一家供应商最能满足自己的需求,如果不把注意力始终放在用户身上,始终为客户提供高质量的服务,再先进的技术也是发挥不了作用。

  谈到技术领先,可能全世界都找不到比IBM在更有优势的企业了,但是上一世纪90年代,当时专利申请量仍处于行业第一的这家企业,却几乎走到了破产分拆的命运。临危受命的郭士纳在全面审查IBM的方方面面后,认为IBM面临的致命问题是:以技术为中心,疏远了客户。郭士纳能够不负众望,让IBM这头大象重新跳舞,就是使IBM抛弃了以技术为中心的思维定势,重新把注意力转向客户,把资源分配给能够提升客户服务水平的部门,而不是一味地强调自己有多么先进的技术。这是一个巨大的战略调整,事实证明,这个调整是非常成功的。

  从此以后,强调客户服务、重视对客户服务的能力,已经成为全世界企业的共识,在所有企业都在努力将自己转变为一家服务型企业的同时。在多方通信市场上,以技术为导向战略,将同样难以取得成效。

  与此形成鲜明对照的是,上海会畅在依靠服务进入第一梯队以后,把下一个增长点放在了咨询上面。比如,跨国公司需要拓展市场经营范围,从一二线城市,拓展到三四线、五线城市,这其中将遭遇怎样的市场波动,会遇到哪些问题?又该如何解决?这正是上海会畅长期研究、实践的领域。会畅通讯可以告诉客户怎么做,并提出相应解决方案。如果客户有自己的解决方案,上海会畅还会帮客户计算,按照老办法,解决问题需要多少费用,而现在利用会畅的新办法,又可以节省多少费用。

  会畅之所以敢夸下这样的海口,一方面,会畅作为国内领先的多方通信服务商,拥有丰富的多方通信服务经验积累,另一方面,它的实践,早已深入到世界500强企业的每一个业务环节,可以说,没有哪家会议多方通信供应商比会畅通讯更懂得如何在现代化企业中导入多方通信服务及充分利用它的价值。这正是上海会畅推出服务+咨询的多方通信3.0的底气所在。

  一般来说,企业以咨询的方式导入多方通信服务有三个切入点。首先,从战略性的市场层面,即企业的业务;其次,从管理层面,即企业的经营;再次从IT层面,即IT怎样配置,然后多方通信建立起来。在全面分析上述三个层面的问题后,上海会畅通讯将尝试挖掘客户的更多需求,寻找一些企业亟须解决的问题,然后结合会畅通讯对客户的了解与自身解决方案,为客户提供合适的解决方案。”

  这种咨询+服务的能力,是以技术为导向的地方供应商无法比拟的。

  正是这种切实满足市场需求的多方通信3.0模式,让上海会畅覆盖了世界90%以上的世界500强客户,现在,已经进入第一梯队的上海会畅,正在快速进入国有大型企业、大型民营企业。而定位于地方多方供应商和以技术为导向听供应商,仍然在中型企业及小型企业客户群中挣扎。

  多方通信3.0将成为主流

  一般来说,多方通信厂商可分为技术型和服务型两大类。技术型厂商为用户提供基于硬件、系统级的多方通信解决方案,如思科,Avaya等。服务型企业分为两大类,一类为全球服务提供商,如上海会畅等,一类为地方服务提供商。

  以思科为代表的技术型厂商虽然向终端客户提交服务的能力不强,但由于他们在技术上处于真正领先的位置,而且具有深厚的技术积累和持续创新能力,因而将慢慢转型为多方通信系统的低层架构提供商,作为一个幕后英雄推动行业发展。而以上海会畅为代表的服务型厂商理解客户需求,具有为客户提供高品质服务的能力。他们将作为整个行业做供需双方的“界面”,始终处在客户的聚光灯下,承接着客户一天24小时各种各样的要求。

  地方服务提供商必须向全球服务提供商转变,否则,他们的市场究竟也将逐渐被挤压。那些达不到思科、Avaya技术开发能力的所谓技术型企业,或者逐渐退出市场,或者向上海会畅学习,把自己的模式调整到以服务为主的多方通信3.0模式上来,才能在这个行业生存下去。当然,在上海会畅已经形成相当竞争门槛的今天,这两类企业的发展路径注定是不会平坦的。

  多方通信市场目前确实处于高速增长阶段,所有厂商,虽然增长速度有高有低,但毕竟都处于增长通道。但任何一个行业都不可能永远高速增长下去,当不可避免的行业低潮来临时,我们将会看到,技术型、服务型和“所谓技术型”,以及地方服务提供商、全球服务提供商等不同玩家谁将退出、谁将成为“剩者”那个时候,我们才会真正看清楚,这个行业的主流是多方通信3.0。 

(以上信息来自网络)